一件產品是否好銷售，不僅僅由產品品質所決定，而是我們給產品設計的理念是否與客戶的需要相符合。從事銷售的朋友們，請切記：客戶不需要產品，而是需要產品帶來的價值。為什麼同樣的賣手錶、有的賣幾百元，有的賣幾萬元；為什麼同樣的賣汽車，有的賣幾萬元，有的賣幾百萬元；為什麼同樣的賣服裝，有的賣幾十元，有的賣幾千元，難道後者產品品質比前者產品品質好幾十倍甚至是上百倍嗎？不可能吧，為什麼人們願意多付幾十倍甚至上百倍的開支來購買呢？
因為人們買的不是產品品質，而是產品價值。那麼產品品質和與產品價值又有什麼區別呢？當然有區別，產品品質是你所認同的，產品價值是客戶認同的；產品品質是有形的，產品價值是無形的；產品品質是有限的，產品價值是無限的，產品品質是由產品本身品質所決定的，產品價值是由產品所處的時機和市場環境所決定的。所以真正的銷售高手不賣產品品質，只賣產品價值。
然而，產品的價值在於我們給予產品理念的導入，因為人們不需要產品，他們只需要健康、美麗、舒適、安全、尊貴、成就、榮譽和面子。所以我們不管賣什麼產品，都是圍繞這些理念做文章。客戶不需要化妝品，他們需要美麗；病人不需要藥品，他們需要健康。因此，銷售的關鍵不是賣過程，而是賣結果。不是賣產品，而是賣理念。有人需要健康，什麼產品代表健康，這就是他需要的；有人要安全，什麼產品代表安全，這就是他需要的；有人要尊貴，什麼產品代表尊貴，這就是他需要的。人們花幾萬元買一個手錶，要得不是看時間，而是尊貴和面子。
今天很多企業的產品之所以賣不出去，因為你沒有給產品導入理念，你不知道自己的產品代表什麼，你的產品在市場中既沒有定位，又沒有地位，當然客戶也不會購買。為什麼人家願意多花幾千元買一部蘋果手機？我看不僅僅是因為蘋果的品質好吧，而是蘋果代表了高貴和時尚。所以作為今天的銷售員，不管你賣什麼產品，都要給產品導入文化理念。你必須清楚自己的產品代表什麼，是健康、成就、時尚、安全還是榮譽？如果你找不到賣點，那麼就沒有客戶需要。因為客戶不需要產品，他們只需要產品帶來的價值。人們不需要腦白金，但是人們需要送禮，因為腦白金代表了禮品，所以人們才會購買金白金。
如果今天的客戶，生活有需求，第一就想到了你的產品，那麼你就成功了。因為今天的產品競爭，不是產品品質競爭，而是產品理念的競爭。在產品同質化的市場競爭力，客戶無法辨別誰的產品最好，只有理念和品牌才能區分產品差異。所以我們與其在產品品質上不斷強調品質超群，還不如在產品理念上告訴大家你的產品跟別人不一樣，“農夫山泉有點甜”，“喝王老吉不上火”，賣的都是產品理念啊！因為即使是相同的產品，只有我們導入不同的理念，那麼也會產生不一樣的效果。所以銷售產品關鍵在於賣理念。攻心為上，攻城為下，只要客戶從理念上接受了你的觀點，那麼只要產品品質不是太差勁，他們一般都會選擇你，這就是理念的作用。
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