態度決定一切”
這一句話你應該不會覺得陌生，我們姑且不討論他的權威性，而是就這樣一句話，看看我們銷售夥伴會有什麼樣的偏頗理解呢。根據筆者對一線的輔導中，會有兩種實際情況。 一是態度就是熱情、主動。當然了，銷售工作嘛就是得主動熱情啊，難道“熱情“也有錯？二是態度就是聽話、友好。同理，銷售嘛你老是與客戶爭辯，不聽話誰會與你合作，這難道也有值得懷疑？
非也，以上兩種都沒有錯，或許只是銷售風格差異罷了，且其精神值得推崇和學習。而要關注的現象就是在客戶面前就只是熱情（寒暄、讚美、笑臉相對）、主動（每次都主動找客戶）態度，或在客戶面前就只是聽話、友好（客戶讓把資料放下走人就走人，客戶問什麼就答什麼，答完後讓回去等消息就回去等著，從不與客戶較理），保持這樣的“態度”到底能決定什麼呢？態度是好了而我們的工作內容去哪兒了？這樣的態度還不只是在客戶面前“好”，你看在公司也一樣：每天一大早就來到公司等著開門，每天熱情和每位同事打招呼；另一種是積極幫公司幹很多活（但和銷售無關的），受了委屈也不說話。這樣的情況也不是筆者要談論的，只是一旦沒有什麼收穫，面對“付出”和失敗，勢必造成巨大的心理落差。
這樣的銷售“態度”或許在你的周圍也有類似，他們以為“態度決定一切”，所以對態度尤為“關注”。其實我想告訴同仁的是，有這樣的“態度”是沒錯了，但是是不夠的，工作還是需要我們去做、去行動才會實現的，銷售中的“人和事”我們都要處理到，不然僅僅靠“熱情和聽話”就能解決客戶的疑惑和需求了嗎？客戶真正想要的是什麼？客戶哪里對我們有誤會？誰是決策人？他為什麼會接受我們，拒絕我們？我如何讓他真正瞭解和理解我們？等等銷售中不可不思考的問題，我們都要逐一澄清和處理。而不能只是停在銷售的表面上“熱情、主動”或“聽話、友好”，還要做好扎實的基礎工作，統籌安排、力度跟進、滿足需求。做到為企業為客戶創造價值，這才是對工作對客戶熱情的表現。
所謂“態度”是對你人、事、物、觀念等等的評價，由三部分組成：一是情感成分，包括你對態度對象的情緒反應；二是認知成分，包括你對態度物件的想法和信念；三是行為成分，包括你對態度對象採取的行動或可觀察的行為。所以不僅是你對人的表面態度，還要有你對產品的認知和信念，銷售的認知和信念，客戶需求及客戶的認知和信念，以及其他事物的信念等等，這才是你完整的態度。
“銷售是一門藝術”
在一次銷售培訓模擬對練中，一位銷售夥伴明顯誇大其企業產品的功能和許諾。我確認是否真是如此，誰知他得意地說“銷售就是一門藝術嘛”，還有一句更加驚人：“都搞實際得如何賣得出去產品啊？！”如此理解銷售藝術，筆者大為驚歎！
藝術，什麼是藝術，就是虛的？！假的，不存在的？！脫離事實的？！原來違規的甚至違法的那都可以理解為藝術，策劃為藝術，並且還立為“高雅的、高境界的”。如果是這樣，我看你的“藝術人生 ”不會太長。但是幽默歸幽默，這樣的情況還是不得不讓我們深思和必要的探討！
現代漢詞典解釋：藝術是“用形象來反映現實” ，是我們反映真實事物的一個形象化的手法；簡單而言，就是要求我們對過於枯燥的，過於直接的，或者過於煩瑣的事實，給予形象，活躍的或簡單化的呈現處理。比如一個字我們看一眼很難就記下，於是讓將它形象化，以便於我們記憶。比如在銷售過程中，如果一見面就跟陌生客戶介紹產品，客戶可能沒有心情去聽取，或許客戶無法直接看到自己的需求，而我們不得不形象化的將它呈現，從而與自己的需求進行匹配；或許產品放在那裏無法說話，我們需要透過文字、視頻、口語描述等形象化展示它。
我的理解，銷售中的藝術是用形象的手法挑起人的情感上的記憶，達到展現事實（產品功能、價值）的目的，應該是不脫離事實的失去原則的，所以做為銷售的藝術家們，應該在這樣的基礎上面好好修煉你的藝術。無論是做人還是做事，銷售還是要堅持以人為本，以事實為本。
“用業績說話”
常言道“是騾子是馬拉出來溜溜”, 銷售工作，沒有業績你說什麼話。這句話我不知道是那位銷售元老提出來的，是在什麼環境下提出來的，不過我想他的初衷應該是積極的。只是後來者若不去領會要義，只怕是“誤入歧途”，這句話恰恰成了銷售人員進步的拌腳石頭，尤其是“資深”業務人員的堅實靠山。這樣的話，它就不再是成功的法則，而是失敗的大門。
一種是堅持以“業績代表一切”，為了業績不擇手段不問途徑，因為用業績說話嘛。於是出現了搶單、謊單、甚至欺單，對團隊氛圍、對客戶情感、對市場環境都造成了極大的傷害，那個單，不僅不能算是“業”更不能計為“績”！反而是個“赤字”！無論是對個人還是對企業、社會，都是如此！
另一種是“有了業績就可以大聲音說話，業績越好可以話說的越多”，於是行動也就越來越少。因為有了業績，所謂艱苦奮鬥的精神頭也就失去，油然產生了一種“躺在功勞簿上” 休息休息的心理，這不就是大家都提宣導的“用業績說話”嗎？那些當初自己設想的遠大目標這時候已經看不見，久而久之出現“再也找不到當初的感覺了”，以至“ 怎麼就失去了方向了呢”，也就是大家所謂的“小成功卻成為大失敗了”！
對於以上兩種理解，筆者在工作並不鮮見，我們做為銷售人員該如何面對這句話呢？
其一，我們必須理解所謂“業績 ”真正含義，它指的不僅僅是鈔票，而是包括客戶、市場、品牌等諸多條件在內的“業的提升、績的積累”。 對於我們個人而言，它既可以賺得生存和信心的本，還能讓我們獲得的經驗，對於下一步是極好的基礎，這才是我們所要的“業績”！沉澱性的積累和可持續性的發展應是銷售人員對每一份業績的追求因素。其二，要理解有業績，本是銷售人員的基本表現（也是工作之基礎），而不斷通過業績突破來實現個人的拓展和成長以及自我價值的實現，是我們所要的職業追求。這是個“動態” 過程，我們的事業應該是如何突破自我，如何突破現狀，而非我們要得是靜態的業績，這是不符合銷售的職業精神。.堅持更高更強更遠，對於我們的職業我們的事業乃至我們的人生才有價值。
說開了誤會，我們還是要還原這句響鐺鐺話，“用業績說話” 是我們職業銷售人必須堅持的一個信念！它提倡的正是一種敢於亮劍精神，是一股銷售英雄的氣魄！是一句對銷售職業價值和職業精神的展現，一句催人勇攀高峰的精神支柱。
“堅信”還是“迷信”
一個沒有信念的人，只是行屍走肉，即使擁有出眾的才華，也很快會失去定位、迷失方向。所以，做事情，要想做得深走得遠，就必須要有堅定的信念，無論是對產品價值、對企業文化，還是對事業的發展，都理應如此。
當你從事一個行業必須信賴這個行業，銷售一件產品你就得相信你的產品！這是一句並不難以理解的話。但是我們看到也有很多的人沒有很好厘清和把握這一點，要麼是沒有信念，要麼是把持不住，不由地變成了迷信：“我做的行業，沒有任何一個行業有它的發展機會好”“我們集團無論哪一方面都是世界一流的，中國最牛的”“我所銷售的產品，別的產品那可是沒法比”等等，這些萬能言論我們並不少聽見。我想做為銷售人，這一點是比較忌諱的，要麼就把一件事物“鬼化”（什麼都不是），要麼就把一件事物“神話”（什麼都是）。這都是不理性的思維，也不符合事物規律的。其實這樣的話不僅不能夠感染別人，反而讓人感到懼怕，因為都知道說這種話的人基本上已經著了魔、失去了理智。
我們可以相信乃至堅信事物存在的事實，但是一旦變成了迷信，除了在人性上讓人感到恐懼外，在自我發展上也就沒有了自我省覺的空間。同時隨著時間和空間的變化，事物都會產生變化（正所謂“唯一不變的就是變”），即使是優勝也會變為劣勢。其實任何產品都有優勢，也有劣勢，因為存在的就是合理的，需要我們理性的思維來對待。只不過我們的優勢是否是我們的關鍵賣點與核心競爭力，或者說是市場需求點。而此時此刻是，下一秒未必還是。如果我們只知道迷信，將事物進行神化，最後很自己也容易失望，
所以，堅定的信念需要保持理性的思考，迷信其實是一種自滿和自封。作為需要進步的我們，不要用事物“滿了”自己的心，而要用我們無限空間的心帶動事物的發展，這才符合規律。只有保留一點空間給自己，保持一點自省，才叫真正堅信。
筆者花了些時間來研究和呈現以上九點，因為他們不但要我們理解，而且在過程中需要我們把握好尺度，故而給名“度量尺”，意在需要我們有尺度地把握和修煉。就如同在最後“一把度量尺”所言，不是這些道理不可靠（鬼化），也不是認定它就可以成功了（神化），而是需要我們有正確的理解和修煉。同樣如此，作為銷售管理者和培育者需要對“成功的法則”更加透徹的闡述和引導，才能達到我們所期望。銷售職業的快速發展是必然的，銷售人的進階之路是坎坷的，讓我們從實際出發，在正確目標的指引下，在正確的理念引導下，不斷進步和得到拓展，不斷地實現著自我的成功！
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