第16節
釣語合事，持網驅之——套取別人真話的心理詭計
以無形求有聲，其釣語合事，得人實也。若張置網而取獸也。多張其會而司之，道合其事，彼自出之，此釣人之網也。常持其網驅之，其言無比，乃為之變，以象動之，以報其心，見其情，隨而牧之。己反往，彼複來，言有象比，因而定基。重之、襲之、反之、複之，萬事不失其辭。聖人所誘愚智，事皆不疑。
要用巧妙而不易看透的方法引誘對方說話，合理的釣語之術，不難察知其內心實情。就像用網捕獸，多置些網並密切關注，便可多捕獲一些野獸。這個方法用於人事，便是釣人之網。持其網與人周旋，可讓對方向你推心置腹。如果你的比喻對方不明白，就要改變方法，用更形象的方式打動對方，加以控制。若你和他可順暢交流，且都說話形象，動了真情實感，便有了溝通的基礎。只要雙方投機，沒有什麼事是說不清楚的。不管對方是愚人還是智者，聖人都能用這個辦法誘使他說出實情。
除了灌醉、催眠和嚴刑拷打，讓人說出真話還有許多溫柔的方法。
釣言術即套取真話的溫柔一刀。“重襲反復”，多挖幾個坑，多設幾張網，中目標的可能性就大很多。他就無處可躲，只能直面問題！
日本的心理學者內藤誼人曾在他的書中說：“生活就像一場場說服競賽，只要你與別人的意見有分歧，不管對方是你的家人、朋友、同事，還是你的部下、上司、客戶，或者你說服對方，或者對方說服你。”
一個不得不面對的現實是，越來越多的人說假話。出於防衛心理，每個人都戴著面具，對外界充滿警惕。在這種情況下，讓人說真話的難度越來越大。
但是鬼穀子有辦法，“重之，襲之，反之，複之，萬事不失其辭。”只要擁有高超的講話技巧，從不同角度反復試探，如同封住一座房子的所有出口，並抓住人趨利避害的本性，或示之以利，或說之以害，沒有套不出的真實想法！
“釣語合事，得人實也。”具體說來便是兩個原則：
一，站在對方立場，分析利害關係，一針見血，刺其七寸。
二，旁敲側擊，多角度反復試探，窮追猛打，從而讓其走進死胡同，將真話坦承相告。
韓非子說：“凡說之難，在知所說之心。”知所說之心，當然就是了解對方的心理、意欲、情感。這是我們對別人進行說服和宣傳的首要前提。不管是誰，一旦違背了這一點，其他方面做得再好，也會一敗塗地。
知其心，再以利害說之，宗旨便是千方百計讓對方感到這也是他自己的利益所在。也就是說，一定要善於找到你與對方的利益交匯點。找到了利益交匯點，往往一句話就能一拍即合，打動對方！
成功把握利害關係，勝過磨破嘴皮子說上幾天幾夜！一個人去找銀行貸款，說服銀行經理，靠的是一顆赤誠之心嗎？是讓銀行感覺你的項目可以盈利，對方的利息可以收回。
戰國時代的蘇秦、張儀等等縱橫家，為什麼能夠使帝王都聽命於他們？就是因為他們以對方的利害關係為著眼點，以利益為自己的終極核武器，因而大獲成功。帝王眼中只有利，只有天下。天子一怒，流血千里，其實皆為利故。
曉之以利害，把別人的利害同自己的利害綁在一起，然後才能推心置腹，這是遊說的根本奧秘！
若無利可講，或者利不相容，要讓對方吐實言，就需要前面講到的，多角度，多層次，多放幾張網，重之襲之，反復試之。要抓住一隻野兔，需要在它可能經過的幾條道路上分別挖坑設網；要在言辭上征服一個人，也需多方位出擊，攻克對方心理防線。
二戰期間，法國反間諜機關抓了一名比利時農夫，認定他是德國納粹特工，但手中沒有充足的證據。審訊開始後，主審軍官用法語提問：“會數數嗎？”農夫用法語流利地數數，沒有露出一點破綻。軍官只好把關到小屋內。
過了一會，哨兵在外面用德語大喊：“著火啦！”農夫無動於衷，照樣睡他的覺。
第二天，軍官又找來了一個當地農民，跟他談論種地的事，他也是應對如流，顯得對種地很內行，就像個種了十幾年地的老農夫了，看上去根本不可能從事間諜活動。於是軍官說：“好了，先生，你可以走了，因為你自由了！”
農夫臉上長長出了一口氣，露出了愉快的笑意。然而，軍官這時微笑著一揮手，命令士兵將他帶回牢房。因為軍官剛才這句話用的正是德語，而面對突如其來的“驚喜”，農夫沒有心理準備，一下就露餡了，暴露了自己的真實身份。
反復試之的重點即在此，通過頻繁的試探，壓縮對方的回應空間，總能找到破綻，察看到對方真實的內心或企圖。審訊罪犯是這樣的，人際交流、商業談判也是如此。
以對方的利益、欲望、需要為支點，同時運用靈活的釣言之術，這是天底下最佳的說服方式。如果能夠做到這一點，我們就可以“說人、說家、說國、說天下”，可以使任何人去做任何事，而且是心甘情願、高高興興地為我們去做！
第17節
用之有道，其道必隱——躲在暗處的幕後操縱者
摩者，揣之術也。內符者，揣之主也。用之有道，其道必隱。微摩之以其所欲，測而探之，內符必應；其索應也，必有為之。故微而去之，是謂塞窖、匿端、隱貌、逃情，而人不知，故能成其事而無患。摩之在此，符之在彼。從而用之，事無不可。
摩意是與“揣情”相類似的方法。“內符”是揣的對象。進行揣情時需要掌握揣的規律，而這些規律都是隱而不現的。這就需適當地去“摩”，投其所好進行測探，其內情就會通過外符反映出來。內心的感情要表現於外，就必然要做出一些行動。這就是我們進行摩意的作用。所以，在適當的時候離開對方，把動機隱藏起來，消除痕跡，偽裝外表，回避實情，假裝不知。因此，達到了目的，辦成了事，我們又不留禍患。此時我們來“摩”對方，而對方的表現自己則是在那個時候，對我們沒有危險。只要有辦法讓其順應你的安排行事，就沒有什麼事情是辦不成的。
揣摩對方，應儘量使自己躲在暗處，讓別人身在明處。
這樣就能做好隱蔽的工作，隱藏自己的內心，不暴露自己，掌握絕對的主動權。這就是鬼穀子說的：“微而去之，是謂塞窖、匿端、隱貌、逃情，而人不知，故能成其事而無患。”
你一定要記住，人在明處從來都是危險的，在暗處才安全。暗處可以從容觀察，揣摩，還可以選擇合適時機，主動出擊，收到出奇不意的效果。
作為競爭對手，如果能暗中發力，表面擺出軟姿態，坐看他人爭鬥，最後我收漁利，這就將揣摩之術運用到了極致。
某科技集團跟客戶談一樁價值超過五千萬元的大合同，俞總是負責人，他決定選一個副總給自己當助手，挑來挑去，選中了曹總。因為曹總這個人，平時就沒主見，在單位十幾年來，貪小利，不敢惹事，像條哈巴狗，幾個高管都不把他放在眼裏，這樣的人，只要許以小利，一定鐵心做事。
所以，俞總對他很放心，跟客戶談回扣的事，他也讓曹總參與，並許諾給他三成。客戶給的回扣高達五百萬，三成就是一百五十萬，曹總聽了之後兩眼直放光，受寵若驚地連聲道謝，俞總看了，對他更放心了。
但到了關鍵時刻，就在雙方既將達成協定時，集團董事長把俞總叫過去，一下將他收回扣的醜事揭穿了，還把證據拿了出來，對他厲聲訓斥。這事就是曹總做的，他暗暗搜集了俞總與客戶談話的錄音，報告給了老闆，把俞總從總經理的位置上擠掉了，將他取而代之，成為了這個項目的總負責人。
從這個故事我們可以看到，曹總為了等個好機會，竟可隱忍十幾年，誰也不注意他，都拿他當傻瓜，但最精的恰恰是他。老闆並不討厭貪小利的人，無貪不官，最怕的是貪心不足，比如俞總，想吞掉這麼一筆錢，才是老闆不能容忍的，他栽在曹總手上，也只能感慨一聲“明槍易躲，暗箭難防”。
人明我暗的形態，是人際詭道的最佳位置，努力使自己居於暗處，不引人注意，其實才是最聰明的做法。有個事實要記住：背後算計你的小人永遠不會消失，所以為了對付這樣的小人，你也要學會他們的處事之道，以彼之道，還治彼身。
軍事上敵強我弱，正面相抗勝算不大，但我可以打伏擊戰、遊擊戰，打一槍就走，總在暗處突然殺出來打擊對手，出奇制勝，給敵人以重創。抗日戰爭，中國以羸弱的國力擊敗強大的工業國家日本，靠的便是這種不與敵正面消耗，多以敵後遊擊運動作戰的謀略。如果盲目跟日本拼裝備，中國或許真的如日本人所預言，只能抵抗三個月。但是八年後，中國人贏了，從此中國軍隊高超的遊擊戰術能力被世界所認識，並在朝鮮戰場上使美軍停滯在三八線。
有人將鬼穀子的智慧總結為“奇謀秘術”，從這裏來說，頗有幾分道理。出奇即可以弱勝強，人明我暗，“塞窖、匿端、隱貌、逃情，而人不知，故能成其事而無患。”便可扭轉強弱差距，事半功倍。
第18節
餌而投之，必得魚焉——盛氣而不淩人是最頂級的成功之術
古之善摩者，如操釣而臨深淵，餌而投之，必得魚焉。故曰：主事日成而人不知，主兵日勝而人不畏也。
古代善於摩意的人，就像拿著魚鉤在水邊釣魚一樣，只要把帶著餌食的鉤投入水中，不必聲張，悄悄等待，就可以釣到魚了。因此說：做的事情一天天成功，卻無人察覺；帶兵打仗勝利不斷，卻沒人對你感到恐懼，這個境界才是最高明的。
國家日益強大，周邊小國感受不到你的威脅，對你依然不恐，這是最高明的治國之術。事情做完了，別人還不知道，或者說覺得這是理所當然的，對你的成功並不感到驚奇，這也是最頂級的成功之術。就像釣魚一樣，你投下了合適的魚餌，儘管你是在要它們的命，魚兒照舊會上你的當，爭先恐會地遊過來上鉤！
從這裏我們可以看到，鬼穀子的謀略中有與儒家的中庸之道類似的思想，做事做人，須使自己合理而居中，用最恰當的方法達到水到渠成的境界，強大而不使人懼，富有而不惹人嫉，怒而不戾，盛氣而不淩人。鬼穀子說，如果一個人達到了這個境界，對人情世故的揣摩之術就算學到家了。
有兩則收禮的故事，我們可以看看什麼樣的處事方法才是最恰當的。
第一則：孔子的學生子路，有一次遇見一個孩子溺水，便急忙投水相救，被救的孩子家長送了一頭牛給子路，子路毫不推辭地收了下來。有人說，子路救了人還收禮，似乎不符合“仁”的道理。孔子聽到了卻很高興，說子路你做得對，從此魯人必樂於拯救溺水之人了。得救的人有謝金，救人的人有回報，兩全其美的事，大家不會對此感到有什麼不滿。
第二則：魯國的法例規定，如果有人肯出錢去贖回被鄰國捉去做奴隸的百姓，政府都依例付給一筆獎金，作為獎勵。孔子的學生子貢很富有，他不缺錢，所以贖了人卻不願接受國家的獎金。孔子知道了就罵他說：“你錯了，君子做事可以移風易俗，成為大眾的規範，怎麼可以只為了自己高興，為了博得虛榮，就隨意去做呢？現在魯國人少，大都是窮人。你這樣無形中創下了惡例，使大家都認為贖人接受賞金是一件丟臉的事，以後還有誰贖得起人，從此以後贖人回國的好風氣，將慢慢消失了。”子貢大概很委屈，不過仔細想想就是這個理。
從這兩個故事可以看到，收禮並非就一定是壞事，關鍵看你做了什麼事，面對的是什麼情況。若你居於高位，收禮為人辦事，就是不恰當的；若你做了有功之事，收受謝禮則是理所當然，即便孔子也認為這很合理，而且不會有人對此說三道四。
明代萬曆年間，山東東平府兩個在外地發了財的暴發戶，帶著金銀財寶，風風光光地榮歸故里。第一個富人到了家，大門一關，誰也不見，有好友就來給他出主意，說：“老兄，你現在發了財，應該適當請請客啊，不然你會有危險的。”富人把眼一斜：“錢都是我自己賺的，為什麼要拿出來給別人免費吃喝？再說了，有官府呢，誰敢對我有不軌之舉？”好友歎口氣，沒再說什麼，掉頭走了。沒幾天，這位富人家裏就被搶了，竄進來一夥強盜，把富人全家綁起來殺掉滅口，卷走所有的錢財，走時一把火把房子給燒了，村民沒有一個前來相救。
另一位富人回到家後，二話沒說，馬上請全村幾百口人吃飯，並每人贈一兩禮銀。過了陣日子，他家也來了盜賊，但是周圍的鄰居很警覺，聽到動靜之後，立即有人敲起鑼來，村民一起來幫忙，把欲行不軌的盜賊趕走了。
主動請客的這位富商，聰明之處就在於，他能深刻地體察世風民情，知道村民多嫉富仇官，對暴富之人尤其痛恨，所以他才掏腰包請客，讓大家盡情吃喝一頓，還在酒席上擺出一副謙恭大方的樣子，使村民對他的印象大為改觀，他的安全當然就得到保證了。
可以說，這位富商的揣摩之術，做得就很到家。而另一個暴發戶，就顯得愚而無智，有了錢便高高在上，不考慮周圍的人們是怎麼想的，自然就會有內應引來盜賊，結果就導致了滅門之災。
洞悉人心，對他人的心理做到準確把握，才可知最需要做的是什麼，以及不同的事情應該採取什麼方法。“主事日成而人不知，主兵日勝而人不畏也。”使自己的成功變得合乎情理，人皆嘆服，這是我們應該追求的做人和做事的境界。
第19節
無成功者，其用之非——你的優勢和資本是什麼
其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。平者，靜也。正者，直也。喜者，悅也。怒者，動也。名者，發也。行者，成也。廉者，潔也。信者，期也。利者，求也。卑者，諂也。故聖人所以獨用者，眾人皆有之；然無成功者，其用之非也。
運用摩術的方法多樣，有用和平進攻的，有用正義責難的，有用娛樂討好的，有用憤怒激勵的，有用名望威嚇的，有用行為逼迫的，有用廉潔感化的，有用信譽說服的，有用利益誘惑的，還有用謙卑奪取的。和平就是安靜，正義就是剛直，娛樂就是喜悅，憤怒就是激動，名望就是聲譽，行為就是實施，廉潔就是清明，利益就是需求，謙卑就是委曲。因此，聖人所獨用的摩術，平常人也都可以具有。若沒能運用成功，一定是他們用錯了。
在鬼穀子看來，每個人都有自己獨特的優勢，“有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。”不管採用哪一種手段，具備何種優勢，只要所用對路，做人和做事的效果都不會差。
你一定得想清楚，自己可以依靠什麼去打動別人？
對不同的目標，針對性地採取有效的手段，是獲取成功的必備素質。比如鬼穀子提到的平、正、喜、怒、名、形、廉、信、利和卑這些不同的策略，運用得當，威力無窮。
有一個經商者，他剛開始創業時，為了找到一處合適的房子，托人找到房東，用很便宜的價格把房子租了下來，後來由於各種原因，他覺得這個地段不好，於是將房子又轉租出去了，自己到另外一個路段開了一家飯館。
三年之中，他開飯館沒有賺到錢，反而發現自己原來更適合做轉租房子的生意，這位經商者反省自己，發現自己在與原房主討價還價及對房產方面的事都很感興趣，也表現了很強的能力。最終，他果斷地決定放棄飯館，專門做起了二手房出租業務。結果，他成了一個成功的房屋出租仲介商，在這行如魚得水，收入越來越高，後來還在當地城市開起了房產仲介的連鎖加盟店，將自己的牌子在整個城市打響。
這個商人打算做番事業，一開始選擇的是餐飲業，但經過嘗試之後才發現，自己的優勢是在房地產。有些人遇到此事，為顧及面子或許仍會勉力支撐不景氣的飯館，在不擅長的事情上堅持到底，而這位商人則是立刻將精力轉到自己最擅長的事情上去，所以他用最短的時間獲得了成功。
要給自己一個良好的定位，尋找到優勢和資本，就需要不斷地自我反省，冷靜分析和逆向的揣摩，深入瞭解自己的才能和事業的傾向。
比如，過去的生活及工作中，有哪些是我最樂意、而且取得較大成功的事？
檢討一下以往幾年間性格和形象的轉變，其中有哪些明顯的優勢，藉以推斷出以後的轉變方向，以及自身的發展趨勢。
重要的還有，對自己提出需要解決的問題：
1、我是誰？
我的人生觀、價值觀、滿足需要次序、資質、興趣、能力、學業背景、個人形象、動機、家庭背景和影響、其他性格特徵等，發現自我的基本面。
2、我的優勢是什麼？
我目前從事的工作、專業特長、其他資格和技能、社交及與別人溝通的能力、可能發展的技能、社會活動、旅行經驗、工作經驗、喜愛的工作環境、推銷產品的能力、是否喜歡冒險等等，從中發現自己的特長和可以倚仗的資本。
3、我所處的環境是什麼樣的？
當前工作的性質，我的理想目標，社交環境，人際關係的當前模型，朋友圈，主要領導，主要對手，同事和下屬，親人和朋友，尋找這些因素之間的聯繫，給自己一個明確的定位，然後找到我最需要解決的主要問題，以及應該採取什麼辦法，我有哪些資本是可以信賴的，有哪些缺點需要及時的改進，從而有的放矢，按部就班地落實好每一步。
鬼穀子告訴我們，一個人不需要多麼全面，只要有一點做得好，他就足夠強大。比如說客，他們一人之辯，重於九鼎之寶，三寸之舌，強于百萬之師；還有劍客，憑一身好武藝，十步殺一人，千里不留行，成為王公諸侯的座上賓。每一樣都做得出色，是不可能的，但我們卻可以將其中一樣做到最精細最專業，打造成自己的立業之本。“聖人所以獨用者，眾人皆有之；然無成功者，其用之非也。”同時，將自己的優勢運用得當，正確的手段用在合適的地方，就一定能夠縱橫捭闔，收到回報。
第20節
抱薪趨火，燥者先燃——操縱人心者得天下
故物歸類：抱薪趨火，燥者先燃；平地注水，濕者先濡；此物類相應，於事譬猶是也。此言內符之應外摩也如是，故曰：摩之以其類，焉有不相應者？乃摩之以其欲，焉有不聽者。故曰：獨行之道。夫幾者不晚，成而不保，久而化成。
萬事萬物皆有屬性。好比抱著柴草向烈火走去，乾燥的柴草就首先著火燃燒；往平地倒水，低的地方要先進水。這些現象都是與各類事物的性質相適應的。以此類推，其他事物也是這樣的。這也反映內符與外摩的道理。所以說：按著事物的不同特性來實施摩術，哪有不產生反應的呢？根據被遊說者的喜好而施行摩術，哪有一個不聽從遊說的呢？要想能獨往獨來，就要注意事物的細微變化，把握好時機，有了成績也不停止，時間久了，就一定能化育天下，實現自己的設想。
現在，很多人在討論曹操，他是奸雄還是英雄？他成功在什麼地方？尤其曹操的用人，出神入化，馭人得當。其實，對曹操而言，重要的不是他的馭人之術，而是用人之道。“道”就是人性，是人心。曹操的用人之道便是洞察人性，洞悉人心。
他太瞭解人是怎麼回事了！他知道手下的謀士和將軍跟著他出生入死是為了什麼，無非是建功立業，獲取功名和財利。如果曹操哪天實力衰弱了，不堪一擊了，這些人有一多半是要拍拍屁股就走的，劉備和孫權都在長江南邊虛位以待呢！
因此，曹操對部下“以功歸人，以獎勵人”，充分利用這些人趨利避害的特點，要什麼給什麼，立功賞，有過罰，賞罰分明，公正不阿。同時，他又懂得人性的弱點在哪里，每個人都免不了犯錯誤，而且還很要面子，如果犯了錯誤就殺，一點情面不留，做一個鐵面無私的法家，那麼這些人早晚也是留不住的，所以，他又有另一招：“以法治人，以寬容人”。大棒和胡蘿蔔兩手並用，打一巴掌給個甜棗，由不得這些人不賣命。
最後，他也清楚人是有理性的動物，在多數情況下，人是願意通情達理的，並不需要事事都拿條條杠杠來約束，而在某些時候，人又重視感情越過利益。所以，他還有最厲害的兩招：“以理服人，以信取人；以誠待人，以情感人。”情理並用，把手下那幫文武人才全給鎖住了，三國爭霸時代，曹操的幕府最為龐大，是有理由的，因為曹操對於人心、人性有著極為透徹的把握和理解。
得人心者得天下；感人心者，可先乎情。只有真正俘獲了下屬的心靈，揣其心理，摩其本性，視具體需要採取恰如其分的管理策略，才能有效培養下屬（或他人）對你的認同感和忠誠度。
在現代管理學上，這被稱為南風法則，源自於一位法國作家寫的一則寓言：北風和南風比威力，看誰能把行人身上的大衣脫掉。北風首先來一個冷風凜冽寒冷刺骨，結果行人為了抵禦北風的侵襲，便把大衣裹得緊緊的。南風則徐徐吹動，頓時風和日麗，行人因為覺得春暖上身，始而解開紐扣，繼而脫掉大衣，南風獲得了勝利。
它告訴我們：溫暖勝於嚴寒，來自正面的因素比負面的影響更能讓人對你產生好感。對管理者來說，讓下屬感受到企業給予的溫暖，享受送來的溫情，能夠滿足他們得到愛和尊重的需要，才能激發員工的工作熱情和聰明才智，增加他們對公司的忠誠。此外，尊重員工、關心員工、真誠待人、信任下屬、體察下情；不要把員工當著自己的“僕人”，要注意溝通和交流；在處理矛盾要注意運用教育和說服的方法；不要把下屬放在被人遺忘的角落，應當讓他們感到自己存在的價值。這些都是把握下屬心理需求後的正確手段。
對於員工的心理來說，積極的暗示將會帶來正面的效果，自尊心和自信心是人的精神支柱，是成功的先決條件。人類本性中最深刻的渴求就是讚美，以及做事的成就感。曹操精通於此，所以曹操是用人大師，項羽不懂，所以他只能恨死於烏江。
有“經營之神”美譽的松下幸之助經常給下屬，包括新招的員工打電話。每次他也沒有什麼特別的事，只是問一下員工的近況如何。當下屬回答說還算順利時，松下又會說：很好，希望你好好加油。在這種激勵的作用下，松下公司的每名員工都勤奮工作，誓以全部才能作為對公司的報答。
站在現代的角度，我們可發現，這些都源於人們“趨利避害”的人性本質，對於利和害，人們分得很清楚，並且反應強烈。讚美是利，自信是利；岐視是害；自卑是害。對此把握得當，便是我們用人與馭人的第一推動力。善和惡的區分，恰恰是趨利避害的天性在環境作用下的結果，也因此，善和惡的標準是經常改變的，沒有一個權威的解釋，而只是取決於單個人的視角和所站的立場。
真正的管理者，三分做事，七分做人。鬼穀子一書，也是強調做人在先，做事在後，皆因事事都需先揣摩人的心理，然後才能視人不同，對症下藥。如果明白了這一點，我們就真正理解了鬼穀之道的精髓。
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