銷售不知道從什麼時候開始成為我們心目中最討厭的工作。也許是因為他的要求門檻比較低，這份工作成為許多人在找不到工作的情況下才考慮的一份職業。如果您是這麼想，真的替您有點遺憾，因為您遠離了一份使您快速提升自己，塑造自己，成就自己達到成功最佳捷徑。
銷售不但對於從業者有著很高的心理素質的基礎，還需要懂得與人交往的交際能力，與人交流的溝通能力，同時也必須具有廣泛的社會知識基礎。銷售不但是一份賺錢最快速的職業，同時也是一份讓我們快速成長的職業。她磨練練了我們的心智，培養了我們的信心，增強了我們社會影響力，提成了我們做人做事的能力。所以銷售是一份最偉大的職業。
許多，從事銷售職業的從業者，對於銷售不夠瞭解。他們懷著一種暴富的心態來到這份崗位上，也許有些人也懷著學習成長的目的來到這個崗位上，也有些是懷著改變自己的決心來到這個崗位上，但是現實是有千千萬萬的人進來，也有千千萬萬的人在這場戰場中提前夭折。
銷售是憑實力、行動、付出、學習等實實在在的打拼出來的結果，絕不是一夜暴富的結局。雖然她對於入行的人的能力要求很低，但是她對心理素質要求很高；雖然她的基本保障很低，但是她給予的傭金很高；雖然她的收穫的確很慢，但是感悟的一定很深；雖然她讓你很辛苦，但是她可以讓你更有價值。
接下來我們先看看銷售人員的捨得價值圖：
1、 當是業務代表的時候。你需要起早貪黑的找客戶，你需要加班加點的學習銷售知識、產品知識。你還需要面對拒絕、面對侮辱。你的工作很簡單，也很枯燥。“開發客戶－訪客戶－銷售產品—服務客戶—再開發客戶”終日只做一件事情。也許在這個時候，你並沒有太大的收穫，你收穫也只是微薄的基本保障，或許是一種叫“經歷”的東西。經歷沒有價值，只有經驗才有是價值的，所以你需要更加努力。
2、 當你成為高級銷售代表的時候，你也只是在自己的基本保證上有了一部分寬裕的金錢。你還是奮鬥著一線的戰士。但是接觸的人讓你明白許多的道理，也讓你懂得了人生。你開始擁有一部分固定的客戶，客戶也開始喜歡你，因為你慢慢掌握了一下基本的技巧，也擁有的基本的保障，因為這一切都是你願意磨難自己的結果。
3、 當你成為銷售工程師的時候，你的基本技巧已經得到了極大的提升，你的心智也越來越成熟了，你不在討厭客戶，也不再討厭銷售。但是你還是需要為解說產品，說服客戶，簽單而忙碌，而辛苦。但是你已經開始了利用自己的能力和經驗來收穫了。
4、 當你成為銷售顧問的時候，你已經成為新人中的偶像，你的收入也鄰人羡慕。更重要的你現在不再需要找客戶，而是客戶已經逐漸的認可你接收你，他們反而聽從你的語言和建議，甚至客戶還有可能請教你一些問題，你已經是某個行業的專家。當然公司也越來越重視你，給你機會，給你晉升。
5、 當你成為經理助理的時候，你依然可能還在市場上打拼，但是你開始接觸管理，開始用更高的眼光看市場，看產品，看自己的團隊。你已經開始擁有了部分的影響力，當然你還不能完全發揮你的作用，因為你只能提出建議，確無法作出決定，因為你也沒有那個資格。但是公司已經開始重視你，培養你，也有更多的嘉獎和學習機會。你進入一個成長和進步的關鍵時刻。
6、 當你成為了銷售經理，你眼界開始更加開闊，你看到了更多以往做銷售人員時看不到的東西，你不但要做好自己，你更需要帶動別人，因為你榜樣就是下屬的表現。過去的經驗和能力也開始不斷的體現，因為這個時候經驗和能力不但體現在自己的身上，更重要的是能體現在下屬的身上。雖然你的壓力增加了，但是你做的事情更有價值了，因為你不但是在發揮自己，更重要的你有了自己的團隊。
7、 當你成為銷售總監的時候，市場成為了你的舞臺，你不但可以體現出你自己完美的作風，而且你的能力和作用得到了更進一步的發揮。你得到了發揮，擁有了組織、領導、指揮的能力。你的能力不斷得到認可。你的個人影響力不但在自己的公司開花接果，在行業中也開始有了你的名子，別人也看到了你，重視了你，你開始面對更多的機會和選擇。
8、 當你成為副總或者總經理的時候，你不再是你，你已經開始屬於大家，同時大家屬於你了。你資源越來越多，你的人才也越來越優秀，你可以發揮和發展的空間也更為明顯，你開始懂得運營上的事情，你開始有策略，你也可以學會了運用人才、資源和資金。你的收入已經不再是你擔心的問題，因為你早已經跨越貧富生活的基礎，你開始有了自己的儲蓄和資金，你擁有的時間不再是一天24小時，而是24小時的倍數，因為你的每一個下屬的時間，都是你可以支配的時間，所以你可能一天擁有了100個小時，200個小時，因為資源就是你手中最強有力的武器。你也擁有了更多的榮譽，地位尊重。
9、 當你成為企業家的時候。你已經到了天時、地利、人和的最佳環境，至於怎麼發揮，那就讓我們行動吧。
人生面對面臨許多的機會和選擇，有些人一步步走向事業的頂峰，也有些人一生奔波，關鍵找准職業的定位，確定人生的目標和追求。
建議：
地球是圓的，你在這裏收穫，你在別的地方一定有損失。所以關鍵的是看准什麼該舍什麼該得。
一步一個腳印，踏踏實實走好自己的每一個步。尤其是剛剛學校畢業的應屆畢業生，不要一開始就好高騖遠，那麼受傷的最終是自己。
馬雲：“今天很辛苦，明天更辛苦，後天很美好；但是，大部分人死在明天晚上”。讓我們堅持到底迎接美好的明天。
銷售——你是最棒的。 喬.吉拉德銷售秘訣
他是怎樣做到的呢？虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享是喬.吉拉德四個最重要的成功關鍵。
全世界最偉大的推銷員喬.吉拉德，將幫助您晉身為最有實力的頂尖銷售專家，創造您傲人的成功！
喬.吉拉德銷售秘訣
喬•吉拉德，因售出13000多輛汽車創造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業。在每位推銷員的背後，都有自己獨特的成功訣竅，那麼，喬的推銷業績如此輝煌，他的秘訣是什麼呢?
一、250定律：不得罪一個顧客
在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
如果一個推銷員在年初的一個星期裏見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。
這就是喬•吉拉德的250定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。”
二、建立顧客檔案：更多地瞭解顧客
喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須瞭解顧客，搜集顧客的各種有關資料。
喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來瞭解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的顧客。
剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜裏。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位准顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。
喬認為，推銷員應該像一台機器，具有答錄機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。
喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。
所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”
三、獵犬計畫：讓顧客幫助你尋找顧客
喬認為，幹推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那裏買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
在生意成交之後，喬總是把一疊名片和獵犬計畫的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。
幾天之後，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計畫的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，喬會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。
實施獵犬計畫的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。 獵犬計畫使喬的收益很大
1976年，獵犬計畫為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收穫了75000美元的傭金。
四、推銷產品的味道：讓產品吸引顧客
每一種產品都有自己的味道，喬•吉拉德特別善於推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久後也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的感情了。 <BR><BR><B>六、誠實：推銷的最佳策略誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬對此認識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。
推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事後可以查證的事。
喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。”
如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這麼說。
喬善於把握誠實與奉承的關係。儘管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句讚美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。
有時，喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯地說：“這種破車。”喬絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。
五、每月一卡：真正的銷售始於售後
喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。
成交之後仍要繼續推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。
喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖派翠克日……凡是在喬那裏買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬•吉拉德。
喬•吉拉德：用關愛來善待人，每天早上5點起床，晚上11點睡覺。我過去經常每天工作16、17個小時。我並不像很多公司要求的那樣，付出100％的努力。趕走懶惰，推開圍牆，睜眼看世界。也許會有人指責我，因為我主張一周工作七天，每天工作16、17個小時。“噢，我不要像喬•治拉德那樣活著，休想”。你其實是在找藉口。“我不想那樣賣命的工作，我不想那樣賣命的工作。”如果付出100％的努力，我早就餓死了。你需要像很多成功人士一樣付出150％的努力
銷售技巧
據統計，一般業務員做銷售，面對顧客拒絕的比率占90%以上，也就是說銷售就意味著拒絕，拒絕
是成功銷售的開始，在我的印象中最難征服的一個顧客是在第六次拜訪時，成交的。他是在國貿七樓辦公的，第一次去拜訪他時，看都不看我一眼，揮揮手就叫我走，第二次拜訪時，同是這樣，第三、第四次照樣是這樣，第五次拜訪時，開始有反應了，但是是負面的反應，他說：“都說不要了，怎麼還來，看來以後，要在門口寫一張謝絕推銷才行了。”面對拒絕,我沒說什麼只是笑了笑，然後就走了，隔了幾天，又進行第六次拜訪，這次門口果然貼出了“謝絕推銷”四個醒目的大字，我一看，停在門口想了一下，然後以平常心繼續第六次拜訪，然而出乎意料，他竟揮手讓我進來坐，他說：“哎呀！小夥子，你真行，我很欣賞你這種不屈不撓的精神！要是我下面的員工，個個都像你這樣，那該多好！來說說看，你是怎麼做的，下次幫我的業務員分享一下你是怎麼做推銷的，怎麼樣？”我坐下來先用心聽他講，然後和他聊一些推銷的理念，他很認同，這一次他主動要買我的產品，不講價，甚至還主動幫我轉介紹客戶。
小結:到現在我已建立了兩千個顧客，其中有80%的顧客是主動拜訪了3次以上才成交的，一般來說顧
客無法拒絕你六次主動拜訪。拜訪顧客五次，第六次成交機會最大，而第一次、第二次放棄居多；一
個推銷技巧不成熟的推銷員，在面對一個有需求的客戶時，經常會遭受3次以上的拒絕。但是，同一個
客戶往往很難拒絕你六次以上。
2、提高自我控制力
做銷售在進行陌生拜訪的過程中，難免會遇到各種各樣的顧客，什麼樣的態度都會有，那是因為他
們不認識你，不瞭解你，害怕被你欺騙，所以剛開始的時候，會不斷地反對你，不相信你甚至還說些
難聽的話，真正做銷售，就像是身處在戰場的“槍林彈雨”中。
有一次，在電腦城拜訪一個老闆，剛和他交談時，他不屑一顧，說了一些很不客氣的話後，還打算趕
我走，在這種不利於溝通的情況下，我用平常心去面對，笑著說：“好！謝謝您的指教，讓我今天獲
益非淺，改天一定再次拜訪。” 說完便揮手再見，剛轉身，他卻叫住了我說：“小夥子，你心態不錯，來，拿你的產品給我看一下。”在接下來的溝通中，我們聊得很投契，拜訪完後他成了我的客戶和朋友。我問他為什麼會買我的產品，他說：“我覺得你這小夥子不錯，支援一下你的工作和你交個朋友。”
小結:推銷產品其實就是在推銷自己，顧客往往先認同推銷員從而接受他的產品。學會自我控制，做到
“刀槍不入”，讓顧客欣賞就能很好的掌握主控權，成交就在我們的把握之中。自我控制的能力，最
有效的方法是通過肢體動作去練習，參加“推銷成功路”的實戰訓練我會教你學會這套練習動作
3、相信引領成功
試想有一個人在推銷一個他並不熱愛、也不相信的產品，你說他會全力以赴嗎？會成功嗎？每天在
銷售這種產品是自欺又欺人的做法。銷售不是靠狡猾的說服，是靠情緒的轉移，信心的傳遞，你在銷
售的時候，相信不相信自己說的話，顧客絕對感覺得出來。所以去推銷之前必須先要說服自己對產品、自己、顧客確信不疑，不然就算有再高的推銷技巧都會給人騙子的感覺。
“相信”是拒絕的解藥，是動力的源泉，也是成功銷售的開門磚，因此，和自己和產品和顧客之間
建立起一種信賴感是一切成功銷售的開始。在面對無數次拒絕後我不斷問自己：“亮甫，你為什麼會堅持不斷地採取行動，不斷地去拜訪顧客要求成交。”答案是“因為相信自己一定行，相信產品一定會給顧客帶來方便，相信一定會有顧客接受產品。”同時，我也時常問我的顧客，你為什麼會選擇購買我的產品，他們說：“你態度誠懇，
我相信你。
小結:就是一句“相信”，讓我們彼此成為朋友從而有成交的機會，和自己和產品和顧客之間建立起
一 種和諧的信賴感是成功推銷的基礎。
4、做足充分的準備
推銷沒有準備，成交幾乎是零可能，在銷售一開始，必須學習一些相關的知識，不然的話，就像是
一個不會打拳的人去挑戰拳王，結果會是傷得很慘的。銷售一開始要準備些什麼呢？
一、信念，信念是我一定可以，我的產品一定能幫到顧客，顧客一定會接受我和我的產品。
二、心態，用平常心去面對所遇到的一切。
三、產品知識，對自己銷售的產品和服務，要瞭若指掌。
四、掌握措詞技巧：專業的、有準備的話術將增加20倍以上 有一次，在國貿商場經過，一個女性售貨員主動問我說：“先生，你要點什麼嗎？”見她那麼主動
便和她聊了起來，為了引起她的注意力，我順手舉起剃鬚刀說：“你要剃鬚刀嗎？”她用奇異的眼光
看了一下說：“啊！剃鬚刀！？你有沒有搞錯啊！我又沒有長鬍子，要剃鬚刀幹嘛啊！”。
我微笑著看了她一眼，然後右手拿起手上的剃鬚刀，輕輕地放在她的桌面上，（目的是要打斷她的思
維慣性，轉移她的注意力，因為注意力等於事實。）然後又輕輕地動一下桌面上的剃鬚刀，接著深情
地對她說：“哪！剃鬚刀是男人三大寶之首,每個成年男士都要剃鬍子的，六月十九日，父親節就快到
了，你想像一下，六月十九日那天，當你爸爸，接收到這份禮物時，那開心的樣子，你喜不喜歡？”
“喜歡，但他不用電動的，送給他也沒用。”“你送過給你爸爸或是男朋友嗎？”“沒有，他們都不
用電動的。”見這個需求點激發不起她的購買欲，於是沒有和她再聊這個，而聊其他的話題。我說：
細菌很容易順著感染上去的，那時就成大問題了。”
他驚訝地說：“是嗎？”我說：“是啊？用電動剃鬚刀就不容易傷到我們的毛孔。”他說：“哦！”
接著，我就順手拿出剃鬚刀說：“這款剃鬚刀，你見過嗎？來，試一下，很好用的，你先把鬍子剃了
吧！”然後是，他給我擦鞋，我給他剃鬍子，當走出這個擦鞋店時，同時也成交了一個顧客，因此，
學會去哪里消費就在哪里做銷售，生意就在你身邊。
小結:推銷可以試的產品，儘量讓顧客充分感受，這會讓他有擁有的感覺，他會不自覺的產生購買欲.
9、讀懂顧客反對背後的潛臺詞
大家要記得：挑貨才是買貨的。當顧客提出異議時我們就要知道他的潛在要求。比如異議：我不覺
得這東西值這麼多錢。其實他的潛在要求是：除非你能證明你的產品物有所值。
異議：這尺寸看起來對我不大適合。潛在要求：除非你能證明我穿上大小、長短正合身。
異議：我從未聽過你的公司。潛在要求：我願意買你的貨，但我想知道你的公司是否有信譽、值得信
賴。
異議：我正在減少開支，所以不想買任何新產品。潛在要求：除非你能使我確信你的產品真是我需要
的東西，不然我不會掏錢買。
異議：我只向四處逛逛，看看有沒有什麼別的合適的產品。潛在要求：你要是能說服我，我就買，否
則，我就當是在散步。
結:銷售的過程中如果能讀懂顧客反對背後的潛臺詞，成功銷售就會水到渠成。
10 、注意想要的而不是恐懼的
以前我不敢去拜訪顧客銷售產品，因為每一次要去拜訪顧客時，都在想：萬一被拒絕怎麼辦？看到
女生很想與她交談做朋友，但每一次去之前都想到：她肯定會不理我。
所以我總是不敢去推銷產品，也總不敢與女生說話，當然就算勉強去推銷，或硬著頭皮去和她們說
話，通常表現很差，也就發生了我最害怕的事情了。就這樣，我以前沒業績，沒收入，也沒女朋友。
可是我看到有人業績很好，很會推銷，也很敢推銷，我就問他為什麼？他說他在想：顧客萬一正想要
買，但我不去向他推銷，那怎麼辦？想到這裏，他就立即信心十足地去推銷，不論是否成功，他每一
次都這麼想，每一次都立即行動，業績自然好。於是我也照做，果然有效，因此把它分享給渴望突破
和改變的朋友。
改變無數人命運的陳安之最經典的語錄贈送給您：
1、世上3%的人有強烈的成功動機。
2、要成功，就要跟成功者在一起。
3、成功者，凡事主動出擊。
4、要成功，就不要有藉口；要藉口，就難以成功。
5、要成功者的想法、策略和行為習慣。
6、成功者是比對手多做一下，堅持到底的人。
7、成功者擁有強烈堅定的信念。
8、成功者“熱愛痛苦”。
9、過去不等於未來。
10、沒有失敗——只有暫時停止成功。
留言列表
