在過去20年中，我一直在研究銷售的藝術。在這個過程中，寫了數以百計關於銷售的文章和專欄文章，接受過將近100位頂級銷售大師的指點。下面是我的經驗中最讓人吃驚的十個事實。
1、客戶真的想要購買。
每個人都喜歡買東西(難道你不是嗎?)但是沒有人喜歡賣東西。這就是為什麼當你試圖勸說、說服或者操縱客戶買下什麼東西的時候，客戶就會疏遠你的原因。銷售的關鍵在於幫助客戶做出最好的決定，從而為客戶內心深處與生俱來的購買欲望增加樂趣。
2、電梯推銷從來沒有用。
我不知道“電梯推銷”這種胡說八道是從哪里冒出來的，但是在兩三分鐘的時間裏高談闊論你自己、你的公司和你的產品，再沒有什麼事情會比這種做法更快地令潛在客戶感到厭煩了。想想看：你是否喜歡聽別人喋喋不休地談論他們所在的企業的“東西”?
3、陌生客戶拜訪電話讓你變得更強大。
即使是專業的銷售人員通常也很討厭陌生客戶電話拜訪，他們會想方設法地擺脫它。即便如此，給你不認識的人打電話，看看你是否能夠幫助他們仍然是這個世界上強化精神“肌肉”的最好方法之一，在這項工作中，你能夠處理“拒絕”並且快速地建立起融洽的關係和共鳴。
4、銷售的關鍵在於聆聽。
銷售的挑戰在於讓客戶說，而不是對客戶說。如果你的嘴巴不停地在動，你如何才能弄清楚自己是否能夠幫助一位元客戶，或者如何才能幫助對方?讓客戶享受控制雙方談話的樂趣吧。
5、銷售培訓無法造就銷售明星。
如果有人告訴你銷售培訓能夠讓銷售團隊裏的每個人都變成頂級銷售的話，你的胡說八道探測器就應該報警了。銷售培訓能夠小幅度地提高業績水準，但是它無法將平庸的銷售人員變成銷售明星，這就如同偉大的教練也無法讓週末才打球的業餘球手變成小皇帝詹姆斯一樣。
6、性格內向的人通常會比性格外向的人銷售得更好。
對於銷售人員的刻板印象——性格外向、說話語速快、積極進取——仍然存在于流行的文化中，但是在現實世界中，這種強行推銷的態度和姿態讓客戶想吐。因為銷售的關鍵在於聆聽，所以它更青睞那些性格內向的人，他們能夠將自己的自我放在一邊，能夠聆聽客戶聲音的。
7、客戶體驗創造了品牌。
大公司通常會在“品牌”上投資數百萬美元，即使是小公司有時候也會癡迷於命名、口號、公司圖示等等。這是何等的浪費!你的“品牌”是你的客戶對你的感覺，這一定是他們在和你打交道的過程當中獲得的體驗的結果。在這些體驗中，“品牌”的作用微乎其微。
8、完成銷售是一個過程而不是一個事件。
和普遍的看法相反，不存在(也不應該存在)一個時間點讓你“提出做生意的要求”。如果你的目標是真的幫助客戶做出最好的決策，你就要竭盡全力達成這個目標，如果最好的決策是從你這裏採購，你會發現談話漸漸地從“如果……”轉向“什麼時候”。
9、忠誠的客戶好過新客戶。
讓新客戶從你這裏採購的做法昂貴而且不可靠。讓現有的客戶從你這裏採購成本比較低，也比較容易。讓忠誠的客戶從你這裏採購幾乎沒有成本，而且他們會自動這樣做。因此，對於你來說最重要的事始終都是將現有的客戶轉化成忠誠的客戶;新客戶拓展只有在你剛剛起步的時候才是最重要的事。
10、每個人都在銷售。
雖然有些人以推銷為生(他們被稱為銷售人員)，但是商業世界裏沒有一個人——從公司的首席執行官到收發室的員工——不是在頻繁地推銷他或者她貢獻的價值。除非你的工作描述是類似於“死死地盯著你的肚臍”，否則你就是在推銷。相信我的話吧。
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